Les 7 composants clés d'un pas d'ascenseur parfait

Les 7 composants clés d'un pas d'ascenseur parfait

Que vous cherchiez à collecter des fonds auprès d'investisseurs providentiels ou de capital-risqueurs pour votre entreprise, ou que vous souhaitiez simplement perfectionner votre stratégie d'entreprise, un argumentaire de taille solide est un outil essentiel pour atteindre vos objectifs. Un discours décrivant votre entreprise en quelques mots peut être présenté sous forme de discours (idéalement en 60 secondes ou moins), de présentation d'un discours ou d'un aperçu d'une page de votre entreprise.

Une façon simple de penser à votre argumentaire consiste en un résumé qui fournit un aperçu rapide de votre entreprise et des raisons pour lesquelles vous allez réussir.

Comment construire un terrain d’ascenseur gagnant en 7 étapes:

1. Définir le problème

Le plus important est d’identifier un problème qui mérite d’être résolu. Si votre produit ou service ne résout pas le problème des clients potentiels, vous n’avez pas de modèle commercial viable. Aussi simple que cela.

Maintenant, il n’est pas nécessaire de résoudre un problème colossal pour lequel la solution changera le monde. C’est formidable si vous vous attaquez à un tel problème, mais pour la plupart des entreprises, ce n’est pas la réalité. Les problèmes peuvent être simples et c’est correct. En tant qu'entrepreneur, vous résolvez un problème que les clients rencontrent, vous pouvez créer une entreprise. Voici quelques exemples d'énoncés de problèmes qui pourraient être mis en évidence dans un pitch:

"Transférer des photos à partir de téléphones mobiles est un processus difficile et complexe."

"Il n'y a pas de bons restaurants chinois à Eugene, Oregon."

"Analyser les résultats des tests IRM est difficile, fastidieux et coûteux."

Essayez de résumer le problème de votre client dans sa forme la plus simple. Idéalement, vous devriez pouvoir décrire le problème que vous résolvez en une ou deux phrases, ou éventuellement en quelques points. À long terme, votre entreprise peut résoudre plusieurs problèmes de clients, mais au début, vous aurez plus de succès si vous vous concentrez uniquement sur un problème fondamental.

2. Décrivez votre solution

Trop d'entrepreneurs commencent par décrire leur solution: un produit ou un service dont ils ont, à leur avis, besoin. Ils sautent l’étape 1 et n’identifient pas le problème qu’ils résolvent. En tant qu'entrepreneur avisé, vous pouvez éviter cette erreur en vous assurant au préalable de résoudre un problème réel que les clients rencontrent avant de définir votre solution.

Une fois que vous avez clairement défini le problème que vous résolvez, vous devez expliquer votre solution. Un énoncé clair du problème vous aidera à concentrer votre solution sur la résolution de ce problème et à ne pas étirer la solution pour résoudre plusieurs problèmes potentiels.

Encore une fois, essayez de résumer la description de votre solution en aussi peu de mots que possible. Vous devriez être capable de décrire votre solution à un niveau élevé en quelques phrases ou points.

3. Connaissez votre marché cible

Lorsque vous définissez le problème que vous résolvez, vous devez naturellement penser aux clients potentiels qui ont ce problème.

Dans la section du marché cible de votre emplacement d'ascenseur, vous définissez exactement qui a le problème que vous résolvez et déterminez le nombre de clients potentiels que vous tenterez de vendre.

Segmentation du marché

Vous devriez essayer de diviser votre marché cible en segments – des groupes de personnes plus petits que vous envisagez de commercialiser.

Il est toujours tentant de définir un marché cible aussi vaste que possible, mais cela ne donne pas un argumentaire crédible. Par exemple, si vous avez une nouvelle entreprise de chaussures, il serait tentant de dire que votre marché cible est «tout le monde». Après tout, tout le monde a les pieds et tout le monde a besoin de chaussures, n'est-ce pas?

Mais, de manière réaliste, votre nouvelle société de chaussures cible probablement un groupe de personnes spécifique, tel que les athlètes. Au sein de ce groupe d'athlètes, vous pouvez segmenter le marché en groupes supplémentaires tels que les coureurs, les marcheurs, les randonneurs, etc.

Quelle est la taille de votre marché potentiel?

Une fois que vous avez créé une bonne liste de segments de marché cibles, vous devrez effectuer une petite étude de marché et une estimation pour déterminer le nombre de personnes dans chaque segment. Consultez notre guide de ressources sur les études de marché Bplans.

Qu'est-ce que vos clients dépensent déjà?

Ensuite, essayez d’estimer ce qu’une personne moyenne de chaque groupe dépense actuellement chaque année pour trouver une solution au problème que vous résolvez. Maintenant, il suffit de multiplier le nombre de personnes par combien elles dépensent actuellement et vous obtiendrez un nombre réaliste de «taille du marché» ou votre marché cible.

Dans votre argumentaire, vous voudrez parler des segments de marché que vous ciblez, du nombre de personnes dans chaque segment et du montant total qu'ils dépensent actuellement. Ces chiffres sont critiques et doivent faire partie de toute bonne présentation de pitch.

Si vous avez besoin d’aide supplémentaire pour cette section, consultez notre guide sur la définition de votre marché cible.

4. Décrivez le concours

Chaque entreprise a de la concurrence. Même si personne n'a proposé de solution semblable à celle que vous avez proposée, vos clients potentiels résolvent le problème qu'ils ont avec une alternative.

Par exemple, les concurrents des premières voitures n’étaient pas d’autres voitures. La compétition était à cheval et à pied. Lorsque vous réfléchissez à vos concurrents et aux solutions de rechange existantes, réfléchissez aux avantages que votre solution offre par rapport à la concurrence.

Êtes-vous plus rapide, moins cher ou mieux? Pourquoi un client potentiel choisirait-il votre solution plutôt que celle de quelqu'un d'autre? Décrire vos différenciateurs clés par rapport à vos concurrents est un excellent exercice et garantit que vous construisez une solution unique que les clients choisiront, espérons-le, plutôt que d’autres alternatives. Ces différenciateurs vous aideront également à concentrer votre marketing sur la proposition de valeur clé que vous proposez, mais pas celle de vos concurrents.

5. Partagez les membres de votre équipe

Aussi géniale que soit votre idée, seule la bonne équipe sera en mesure d'exécuter efficacement et de bâtir une grande entreprise.

Dans la partie «équipe» de votre terrain d’ascenseur, vous devez expliquer pourquoi vous et vos partenaires d’entreprise êtes la bonne équipe pour mettre en œuvre votre vision et pourquoi les compétences de votre équipe sont précisément ce qui est nécessaire pour mener votre entreprise à la réussite. Les gens disent souvent que l’équipe de direction d’une entreprise est plus importante que l’idée – et c’est souvent le cas. Quelle que soit l’intérêt de votre solution, si vous n’avez pas les bonnes personnes à bord, vous ne pourrez pas la voir aboutir.

C’est aussi O.K. ne pas avoir toute une équipe en place. Il est plus important de comprendre que votre équipe de direction présente des lacunes et que vous devez engager les bonnes personnes. Savoir tout ce qui manque à votre équipe et reconnaître qu'il vous faut trouver le bon talent pour combler les lacunes est un trait important pour tout entrepreneur.

6. Inclure un résumé financier

Pour un bon argumentaire, vous n’avez pas nécessairement à montrer une prévision financière détaillée sur cinq ans. Le plus important, c’est que vous compreniez votre modèle commercial.

Le "modèle économique" peut sembler complexe, mais heureusement ce n’est pas le cas. Il vous suffit de savoir qui paie vos factures et quels types de dépenses vous aurez.

Par exemple, si vous démarrez un site d’actualités en ligne, les annonceurs sont les clients qui paient la facture. Vos coûts seront les auteurs, les graphistes et l’hébergement Web. À mesure que vous en apprendrez davantage sur votre secteur, il est certainement utile d’établir une prévision des ventes et un budget de dépenses. Vous voudrez vous assurer que vous pouvez construire une entreprise rentable en fonction de vos hypothèses. Mais pour votre terrain d’ascenseur, il n’est pas nécessaire d’inclure une prévision détaillée. Vous devriez certainement avoir une prévision complète afin que vous puissiez parler des chiffres si vous avez des questions et fournir la prévision si vos investisseurs potentiels sont intéressés à en savoir plus sur votre entreprise.

7. Montrer la traction avec des jalons

Le dernier élément clé de votre présentation consiste à indiquer vos jalons commerciaux ou votre calendrier.

Ici, vous allez parler de vos objectifs à venir et du moment où vous comptez les atteindre. Si vous avez déjà franchi des étapes importantes, vous devez les mentionner. Par exemple, si vous avez inventé un nouveau dispositif médical, les investisseurs potentiels voudront savoir où vous en êtes dans le processus d’essais cliniques. Quelles étapes ont été accomplies et quel est le calendrier prévu pour les approbations finales de la FDA? Si vous ouvrez un restaurant, les investisseurs voudront connaître les projets de signature d'un bail, de conception de l'intérieur et d'ouverture aux entreprises.

Parler des prochaines étapes de votre présentation fait de votre entreprise une réalité. Cette section de la présentation montre à quel point vous avez bien réfléchi aux étapes détaillées à suivre pour ouvrir votre entreprise et commencer à gagner de l'argent.

Si vous avez la chance d’avoir progressé dans votre entreprise et d’avoir la preuve que votre entreprise sera un succès, vous voudrez également en parler. Par exemple, si vous avez des commandes préalables pour votre produit ou une autre preuve d’un intérêt marqué de la part des clients, les investisseurs voudront en savoir plus sur les succès que vous avez remportés. C’est ce que l’on appelle souvent l’attraction.

Rassemblez tout dans une présentation

Si vous avez besoin d’aide pour préparer votre présentation pour une présentation, consultez notre article qui décrit exactement les diapositives à inclure dans votre présentation et le contenu de chaque diapositive.

Vous pouvez également créer un plan Lean, ce qui est une excellente solution si vous prononcez un discours d'ascenseur et constitue également une bonne solution pour envoyer un discours par courrier électronique. Consultez notre modèle de plan Lean si cela vous semble la bonne solution.

Composant bonus: le ton d'une phrase

Disons que vous êtes à un dîner et l’un des invités vous demande: «Alors, que faites-vous?» Pouvez-vous répondre en une phrase pour qu’ils comprennent votre entreprise?

Etre capable de résumer ce que votre entreprise fait en une phrase simple est extrêmement précieux. En tant qu’entrepreneur, il vous aide à vous concentrer sur ce que vous faites et pour qui vous le faites. Cela vous aide également à commercialiser clairement votre entreprise. Un simple titre en haut de votre site Web ou de vos brochures communiquera l’essence fondamentale de votre entreprise et suscitera l’intérêt d’en apprendre davantage sur ce que vous faites.

Il est certes possible d’inclure d’autres éléments dans votre présentation, mais ces sept sont vraiment les pièces «indispensables», qu’elles soient écrites dans une présentation de diapason ou prononcées littéralement sous la forme d’un discours dans un ascenseur. Si vous avez oublié quelque chose que vous pensez essentiel d'inclure, merci de me le faire savoir sur Twitter @noahparsons.

Voir ceci comme une infographie:

Cet article fait partie de notre guide complet sur la hauteur de l'élévateur. Consultez-le pour apprendre tout ce que vous devez savoir sur le tangage.

Note de l'éditeur: Cet article a été publié pour la première fois en 2012. Il a été mis à jour en 2019.

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