marketing 380 test 2 Flashcards

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marketing 380 test 2 Flashcards | Quizlet

Parfois, un acheteur exprime son opinion ou son inquiétude pour dissiper toute frustration. Alors qu’un vendeur tentait de décrire un nouveau manuel, le professeur commençait à se plaindre du coût croissant des manuels scolairesDana vend des résines isonomères Surlyn, utilisées dans l’emballage de viandes. Parmi les éléments suivants, lesquels pourraient être utilisés pour attirer l'attention des prospects lors d'une présentation commerciale pour une entreprise qui fabrique des équipements de blanchisserie industrielle? Lequel des éléments suivants est une directive pour l'utilisation appropriée des aides visuelles? Un outil que les vendeurs peuvent utiliser pour Renforcer une présentation de vente et la rendre plus intéressante, c'est utiliser des histoiresToutes les actions mentionnées ci-dessus sont des actions recommandées lors de l'utilisation d'une histoire pour renforcer une présentation de vente. Parmi les conseils suivants, quels sont les bons conseils concernant l'utilisation de démonstrations dans le cadre d'une présentation de vente? ci-dessus est un bon conseil pour utiliser le … Lequel des énoncés suivants sur la manière de faire bonne impression sur un acheteur potentiel est vrai? Ce qui précède est une bonne impression … permet aux prospects de prouver que le produit fonctionne de la même manière que le revendeur. Parmi les propositions suivantes, vous pouvez le faire tout en utilisant le téléphone pour obtenir un rendez-vous de vente. Répondez aux objections éventuellesPour utiliser le Pour obtenir un rendez-vous de vente par téléphone, vous devez toujours: répondre aux objections éventuelles à propos du rendez-vous, si l'une des actions suivantes montre l'attitude positive nécessaire pour traiter correctement les objections? Si un vendeur utilise la méthode du report pour répondre aux objections et que le client potentiel fait preuve d'obstination insiste pour obtenir une réponse maintenant, le vendeur devrait: Dawn entre dans le bureau du client et reconnaît immédiatement que celui-ci est dérangé par quelque chose. Dawn devrait: demander si ce n’est pas le bon moment pour se rencontrerQuand les acheteurs soulèvent-ils des objections? Le vendeur de l’usine de production d’eau chaude / haute pression Kemco A (n) _____ est la façon dont une caractéristique particulière aidera un acheteur particulier et est liée directement aux motivations de l’achat Le représentant des contrôleurs de fuites de frigorigène a commencé sa présentation au KrogerRamiro. Il a lancé un appel à candidatures à des prospects pour le bureau de sa société. L’acheteur a examiné sa proposition et a décidé que son coût n’en valait pas la peine. Pour quels produits les échantillons seraient-ils les plus efficaces? Aide à la vente Laquelle des affirmations suivantes concernant l’obtention d’informations préalables est FAUX? La collecte des informations nécessaires est rapide et facileLorsque Gary s’est opposé au coût élevé du copieur que Wynette avait suggéré à son bureau d’acheter La méthode ____ pour répondre aux objections reconnaît que l’objection est valable. , mais propose ensuite certains avantages contrebalancés par le bien ou le service vendu.Chaque produit a aussi des inconvénients s avantages. Lorsque les acheteurs constatent les inconvénients et que les représentants des ventes réagissent en admettant les inconvénients, ils tournent ensuite la conversation sur les points forts de leurs produits. "Je me rends compte que l’imprimante d’étiquettes à codes-barres de ma société" Oui, monsieur, en tête de cette peinture en aérosol " la méthode utilisée pour traiter les objections de la perspective montre l'utilisation la plus explicite du modèle à attributs multiples? Laquelle des méthodes suivantes de gestion d'une objection n'est PAS appropriée pour traiter une opinion exprimée par la perspective? Thomas a décrit le programme de maintenance paysagère de son entreprise à l'acheteur du centre médical Allentown, celui-ci, Anil, vend de la publicité télévisée à l'une des principales stations de radio de San Francisco et a confié à Anil que l'une des méthodes de traitement suivantes L'objection d'un prospect n'est appropriée que lorsque la déclaration du prospect est manifestement fausse. Lequel des conseils suivants constitue un bon conseil concernant l'utilisation de demonst Lorsqu’il s’agit d’objections, les vendeurs qui réussissent: Lorsqu’ils répondent à l’objection d’un acheteur, un vendeur doit: Voici un exemple d'objection liée au temps. "Donnez-moi quelques jours pour regarder d'autres fournisseurs de manèges avant de prendre une décision …" Laquelle des affirmations suivantes sur l'utilisation du téléphone pour effectuer des ventes est fausse? Le vendeur qui souhaite utiliser efficacement les supports visuels doit tout faire sauf de remettre à chaque client tous les témoignages disponibles. Le texte ci-après indique que le texte est essentiel au succès d'un représentant. «La preuve la plus sincère de la sincérité de Margaret dans ses relations avec ses clients sera la suivante: Dhiresh fait une présentation devant un groupe d'acheteurs. s attention à la personne qui présente l’objection et utilisez la méthode différée ou par accusé de réception de la protestation.Le pire type d’objection que l’agent d’achat de l’hôpital pourrait avoir est le suivant: son affirmation selon laquelle le matériel de radiographie est trop coûteuxAngie souhaite se concentrer sur les besoins de sa perspective. Laquelle des questions suivantes répond le mieux à cette objection? Combien de clients avez-vous dans une journée type? La séquence de la méthode de renvoi est importante. Lequel des éléments suivants illustre la séquence correcte "Je peux voir comment vous vous sentez … les autres se sentaient de la même manière … mais ils ont trouvé .." Lequel des éléments suivants serait classé comme une objection liée au produit? "Je ne ' Ne comprenez pas comment le système de votre entreprise peut éliminer la vapeur d’eau de notre conduite de gaz. «Lequel des éléments suivants serait le mieux classé comme une objection contre les caractéristiques du bien ou du service vendu par le vendeur?" Votre entreprise n’est-elle pas nouvelle dans ce domaine? " "Votre entreprise n’est-elle pas nouvelle dans ce domaine?" En tant que vendeur, vous savez que la planification de vos appels offre de nombreux avantages. Tous les avantages sont EXCEPTÉS: ils vous permettront de réaliser vos objections. L’un des critères suivants ne permet pas à l’objectif suivant de mesurer des objectifs de vente efficaces: "Mon objectif est d’améliorer le service à la clientèle de 50% au cours des 12 prochains mois" Lequel des trois Les critères permettant de mesurer les objectifs de vente effectifs correspondent aux objectifs suivants NON ": Mon objectif pour les six prochains mois est de faire en sorte que chaque client soit satisfait à 100% de mon produit et de tout le service après-vente." N'EST PAS un exemple d'objection "Je n'aime pas votre entreprise"? "Je souhaite que vous incluiez une maintenance régulière gratuite" Un vendeur qui souhaite utiliser efficacement les documents pendant sa présentation doit: laisser le but de la présentation déterminer quelles nouvelles informations devraient être incluses dans le document. Un nouveau vendeur d’équipement de restaurant qui tente de tirer le meilleur parti de ses aides visuelles ne devrait pas: laisser le visuel interférer avec L'acheteurLe meilleur moyen de défense du vendeur en cas de problème est de: maintenir un point de vue approprié et un sens de l'humour qui constitue un bon conseil pour les situations dans lesquelles vous, le vendeur, trouvez que votre acheteur ne pourra pas vous voir à utilisez votre temps d'attente si vous ne connaissez pas les bases de la société d'un client potentiel: de nombreux clients potentiels refuseront de traiter avec vous. Les distributeurs floraux vendent "tout sauf les fleurs". -corriger au cas où l'un de ses objectifs serait trop élevé ou trop bas.ne jamais être utilisé si le client potentiel a soulevé un point valableQu'est-ce qui suit est recommandé comme moyen de gérer la nervosité lors d'une présentation de vente? ou des questions soulevées par des acheteurs telles que: Lequel des énoncés suivants concernant les objectifs d’un appel de vente est FAUX? L’objectif de tout appel de vente est de réaliser une vente.Lesquels des énoncés suivants concernant Les objectifs doivent être limités à un objectif par appel de ventePour lequel des produits suivants serait le moins efficace en tant qu'aide à la vente? La plate-forme de forage de puits de pétrole____ exige (nt) la perspective d'aller au-delà d'une simple réponse oui / non et partager beaucoup plus d'informations utiles. Les déclarations d'objectifs suivantes sont FAUX. Les personnes qui s'objectent à des informations supplémentaires sont généralement bloquées: elles espèrent que le vendeur renoncera plutôt à demander un engagementLorsque l'acheteur a demandé le prix du coupe-viande Ross , le vendeur de la société a déclaré: "Si cela ne vous dérange pas, vous pourriez …" Lorsqu'il traite des objections de l'acheteur, les vendeurs les plus performants NE FONT PAS: remettre à plus tard les problèmes connus avant qu'ils ne se manifestent. La machine peut être livrée en cas de défaillance de la pièceLe pré-calcul de la marge bénéficiaire n'est pas l'un des éléments essentiels d'un appel de vente: le pr Technique d'appoint pour traiter l'objection de ____ quand elle arrive au début de la présentation des ventes Lors de la préparation d'un appel de vente initial, les sites de réseautage social peuvent constituer une source d'informations précieuse sur: les intérêts et les antécédents d'un prospectPour établir ____ avec son prospect, a déclaré Steve, "Je remarque que vous avez une collection de thermomètres antiques dans votre bureau extérieur? Selon le texte, l'utilisation d'une lettre de témoignage d'une tierce partie renforce la ___ méthode de réponse aux objections d'un prospect. Lorsque le club pro dit:" Je suis inquiet "Monsieur. Tudor, "dit Judy," "Dans la procédure de traitement des objections, le vendeur dit à la perspective que l'objection qui vient d'être présentée n'est pas vraie, mais le fait d'une manière qui adoucit la réponseL'acheteur annonce:" Je n'achèterai jamais cette marque de machine à tricoter avant tout bc il noue toujours mon fil "… Avec la méthode ___ de réponse aux objections, le vendeur transforme l’objection en une raison pour agir maintenant." Oui, je me rends compte que cette pommade a une odeur particulière, et vous soyez heureux qu’il arrive un soir que le patient endormi aille se brosser les dents et qu’il n’utilise pas la pommadeQuelle des informations suivantes serait la MOINS utile source d’informations sur la perspective d’un nouveau vendeur? secrétaires et réceptionnistes de la société Brandi, les ventes stagiaire, regardait alors que son superviseur des ventes discutait avec la secrétaire du prospect. Brandi a estimé qu'un tel comportement familier n'était pas approprié dans une situation professionnelle. Les secrétaires constituent une source d'informations riche sur un client potentiel et sont importants pour une vente réussie. Les déclarations suivantes sur l'utilisation du téléphone pour prendre rendez-vous de vente sont vraies. Une secrétaire peut essayer de empêcher le représentant des ventes d'obtenir un rendez-vous ou de parler au prospect par téléphoneKathy vient de prendre rendez-vous avec un prospect potentiellement important. Elle décide d'envoyer à la perspective une copie d'un article récent traitant des tendances mondiales dans l'industrie des prospects. Kathy s’engage dans les activités suivantes: L’étape la plus importante dans la planification de l’appel de vente consiste à: fixer des objectifs à l’appel (FAUX): montrer la belligérance est un excellent moyen d’encourager les objectionsNaomi attend dans le bureau d’un prospect. Elle veut faire une bonne première impression. Lorsqu'elle appelle le bureau du prospect, Naomi doit exécuter toutes les tâches suivantes SAUF: Les objectifs de l'appel doivent être efficaces: spécifiques, réalistes et mesurablesJoe vend du mobilier de bureau de conception ergonomique. Joe trouverait plus facile de passer du temps pendant la présentation à regarder les montres en tissu que Joe avait achetées. Votre acheteur vient de dire: "Vos machines tombent en panne plus souvent que la plupart des machines de vos principaux concurrents." "Cela a peut-être été vrai à un moment donné. En fait, avant la présentation de notre nouveau système de gestion du contrôle de la qualité, cette déclaration aurait été conforme à l'objectif visé. Toutefois, les choses ont changé. "Lequel des suivants est un exemple d'objection liée au prix?" Les tulipes fraîchement coupées que vous souhaitez pour me vendre ne sont pas de cette qualité supérieure aux autres tulipes que je peux acheter pour moins d'argent. "Pourquoi un vendeur devrait-il utiliser des supports visuels et impliquer activement un client potentiel dans le processus de communication? pour attirer et garder l'attention du client potentiel un exemple d’objectif d’appel pour un premier appel d’offre d’un produit qui nécessiterait un investissement important en capital – obtenir la perspective d’identifier tous les autres membres du cabinet qui joueront un rôle clé dans cette décisionLe revisiter La méthode de réponse à l'objection convertit l'objection en une raison d'achat. Le meilleur exemple de question ouverte est le suivant. Pourquoi considérez-vous que juin est votre mois le plus productif? Lequel des énoncés suivants sur la vente aux groupes est vrai? Vous devez rassembler des informations sur les préoccupations de chacune des personnes qui assisteront à la réunion. Parmi les objections suivantes, un exemple d'opposition à une source concerne: "Vous n'êtes pas un ingénieur; vous ne pouvez pas comprendre la difficulté du forage pétrolier dans des conditions sous-marines à une pression de 15 000 psi. ";

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