2 juillet 2020

Comment faire une analyse comparative du marché en 8 étapes

Qu'ont en commun les meilleurs agents inscripteurs et les agents acheteurs? En plus de lire The Close tous les matins, ils sont tous les deux passés maîtres dans la rédaction d'une analyse de marché comparative ultra précise qui les aide à décrocher les listes après les listes.

Vous avez probablement déjà entendu ce terme auparavant, vous en avez peut-être même fait quelques-uns. La question est, obtenez-vous des résultats précis? Si vous lisez ceci, vous souhaiterez probablement resserrer un peu votre processus d'analyse marketing comparative.

Prenez courage, c'est un insigne de mérite difficile à gagner. Cependant, il est possible d'apprendre à faire une analyse de marché comparative de la bonne manière, et nous allons vous montrer exactement comment.

Comment faire une analyse comparative du marché en 8 étapes

Qu'est-ce qu'une analyse de marché comparative?

Tu te souviens du dernier voyage chez ta tante, celui avec tous les chats? Vous vous souvenez du puzzle géant sur lequel elle travaillait toujours? Votre analyse comparative du marché ressemble beaucoup à ce casse-tête. Chaque pièce représente un élément de marché différent dont vous devez tenir compte pour déterminer la valeur d'une propriété.

Passons en revue les étapes nécessaires pour effectuer une analyse comparative du marché et pourquoi elles sont importantes. Ensuite, nous verrons comment assembler les pièces pour évaluer avec précision une propriété.

Comment utiliser vos compétences CMA pour obtenir réellement plus de clients

Une dernière chose avant de sauter dans les étapes pour créer une grande RMR. Demandez-vous: «Est-ce que j'utilise mes CMA uniquement pour des clients existants, ou est-ce que je les utilise pour obtenir plus de listes?» Si la réponse est la première, vous manquez. Une RMR précise et opportune est l'un des meilleurs outils dont vous disposez pour générer des affaires récurrentes auprès d'anciens clients.

N'oubliez pas que la plupart des acheteurs d'une première maison restent chez eux en moyenne entre quatre et cinq ans. Si vous avez pris le temps de créer une RMR pour vos anciens clients qui sont chez eux depuis environ trois ans, vous leur offrirez de la valeur et serez frais dans leur esprit s'ils envisagent de déménager.

Le suivi des données clients est plus simple avec un CRM immobilier. Pour un CRM abordable et complet, nous aimons vraiment LionDesk. Avec LionDesk, vous pouvez créer des profils pour chacun de vos contacts, organiser et trier les contacts en fonction des données clés et envoyer facilement des messages comme un CMA parfaitement synchronisé.

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OK maintenant que nous savons ce qu'est une RMR et pourquoi elle est si utile, voici huit étapes clés que vous devez maîtriser pour rédiger une analyse de marché comparative qui impressionnera tout propriétaire:

1. Rassemblez toutes les données que vous pouvez sur la propriété du sujet

Si vous souhaitez obtenir une valeur précise d'une fiche, vous devrez en apprendre le plus possible sur cette fiche. Oh, et par tout, nous voulons tout dire. Pourquoi? Écrire une analyse comparative du marché, c'est essayer de comparer des pommes avec des pommes.

En d'autres termes, vous recherchez des propriétés aussi proches que possible de votre propriété. Pour ce faire, vous devez tout savoir sur votre propriété. Plus vous connaîtrez les caractéristiques de votre propriété en question (la propriété que vous souhaitez évaluer), plus votre analyse de marché comparative sera précise.

Au minimum, commencez par obtenir chacun de ces points de données:

  • Emplacement (rue, quartier, municipalité, comté)
  • Superficie totale en pieds carrés
  • Nombre de chambres et salles de bain
  • Superficie (si propriété privée)
  • Année de construction
  • Rénovations récentes
  • Finitions intérieures remarquables
  • Toutes les caractéristiques extraordinaires (piscine, grange à poteaux, etc.)
  • 2. Recueillir des informations fiscales

    La prochaine étape pour rédiger une RMR meurtrière consiste à recueillir des informations fiscales locales. Ceci est important pour plusieurs raisons.

    La première est que toutes les taxes foncières ne sont pas créées égales. Les municipalités ont de nombreux taux d'imposition différents. Par conséquent, si vous envisagez de comparer différentes propriétés à votre propriété en question, assurez-vous de connaître vos taux et leur incidence sur le paiement mensuel du propriétaire.

    La seconde est que, pour taxer convenablement un propriétaire foncier, les municipalités procéderont périodiquement à des évaluations abrégées de chaque propriété. Cela peut être un point de référence utile pour les agents immobiliers qui cherchent à faire une analyse comparative du marché, mais ne devrait pas être considéré comme un évangile.

    Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles ces «évaluations» ne sont pas aussi précises que vous devez l'être lorsque vous évaluez une maison à l'achat ou à la vente. La plupart du temps, il s'agit d'évaluations «sur papier uniquement», ce qui signifie qu'elles n'entrent pas réellement dans la maison (important si vous envisagez quelque chose comme une cuisine entièrement rénovée), alors prenez la valeur évaluée par l'État avec un grain de sel .

    À partir des informations fiscales, collectez les points de données suivants:

  • Taux de millage: Important car plus le taux de millage est élevé, plus le taux d'imposition du propriétaire sera élevé. Cette valeur a tendance à affecter le prix du logement à l'inverse; c'est-à-dire que plus un taux d'imposition est élevé, plus la valeur d'une maison est faible.
  • Valeur évaluée de la propriété: un bon nombre à garder à l'esprit et à comparer votre évaluation finale.
  • 3. Rassemblez les données de vente / d'inscription précédentes de votre propriété

    J'ai demandé une fois à un évaluateur quel était le facteur le plus important qu'elle considérait pour déterminer la valeur marchande d'une maison. Sa réponse était à la fois surprenante et en même temps parfaitement logique.

    «Le facteur le plus important pour déterminer la valeur marchande d'une maison est le marché lui-même. Si vous avez un acheteur et un vendeur qui ont convenu d'un prix de vente pour une propriété particulière, vous avez des preuves directes de ce que le marché supportera pour cette maison spécifique. "

    Voyons maintenant comment utiliser les annonces récemment vendues sur le marché pour obtenir une estimation plus précise de la valeur de votre propriété en question.

    Pourquoi la collecte des données vendues est importante pour une analyse comparative du marché

    La perspicacité de notre évaluateur ci-dessus est l'une des raisons pour lesquelles nous regardons toujours vers le passé et voyons quels sont les ventes et l'historique des annonces pour notre propriété en question. Voici un exemple rapide de la raison pour laquelle les données vendues sont si cruciales pour évaluer une maison.

    Si votre propriété en question a changé de mains il y a trois ans et que le prix général des maisons dans le quartier a augmenté de 6% au cours des trois dernières années, le prix précédemment vendu et le mouvement général du marché peuvent être combinés et devenir un excellent indice de ce la valeur marchande actuelle est de.

    Il y a également plus d'informations à tirer de ces données vendues. Supposons que la dernière fois que votre propriété en question a été mise en vente, elle a été mise sous contrat en 24 heures. Ces informations nous suggèrent qu'il y avait une demande importante pour cette maison, et le vendeur aurait peut-être pu obtenir plus d'argent s'il avait adopté une approche tarifaire un peu plus prudente.

    La plupart des MLS auront un historique de statut pour chaque fiche, vous pourrez donc voir combien de temps il a fallu pour qu'une propriété soit sous contrat, et combien de temps il a fallu pour fermer. Une vente rapide suggère que son prix était correct ou peut-être même un peu trop bas. Une longue vente (et bien sûr des réductions de prix) suggèrent que son prix était un peu trop élevé.

    Collectez les éléments suivants:

  • Données sur les ventes (prix courant, prix de vente final, conditions, ajustements de prix, jours sur le marché) pour toute vente de la propriété en question au cours des cinq dernières années
  • Pourquoi la collecte de données de cotation invendues est importante pour une analyse comparative du marché

    Si une propriété a été répertoriée mais n'a jamais été vendue, ces données sont tout aussi essentielles au processus d'analyse marketing comparative. Pour une raison ou une autre, le marché ne soutiendrait pas le prix auquel la propriété était inscrite précédemment. Utilisez ces données comme point pivot dans votre propre calcul.

    La propriété en question a-t-elle été modifiée depuis cette vente infructueuse? Vous avez subi des rénovations? Vous avez vu de grandes améliorations?

    Collectez les éléments suivants:

  • Données d'inscription (prix, jours sur le marché, ajustements de prix) pour toute inscription infructueuse de la propriété en question au cours des cinq dernières années, ainsi que tout changement majeur que la propriété a subi
  • Toutes les raisons qui, selon vous, auraient pu être à l'origine de la non-vente de l'annonce (pensez aux mauvaises photos et au marketing de l'annonce, à une récession locale, à une saturation de l'offre, etc.)
  • 4. Examiner les ventes comparables récentes

    En second lieu seulement pour comprendre votre propre propriété, la compréhension des ventes comparables récentes (maisons similaires à votre propriété en question qui ont récemment vendu) est la deuxième partie la plus importante de toute analyse comparative du marché.

    Au cœur, une analyse comparative du marché n'est que cela: une comparaison. Vous cherchez à comparer votre propriété à d'autres propriétés similaires qui ont récemment été vendues, et utilisez les prix de ces compositions pour déterminer quel devrait être votre prix.

    Rappelez-vous ce que nous avons dit sur la comparaison des pommes avec des pommes? Allons cueillir des pommes.

    À l'aide de votre MLS, trouvez quatre ou cinq propriétés vendues qui correspondent ou sont proches de votre propriété en question dans les catégories importantes que nous avons tracées à la première étape, remontant à un an. Pourquoi seulement un an? Nous savons tous à quelle vitesse le marché évolue, vous voulez les données de vente les plus récentes que vous puissiez trouver car vous cherchez à déterminer la valeur marchande d'une maison AUJOURD'HUI.

    Si les cueillettes sont minces, prolongez cette fenêtre à deux ans, mais faites de votre mieux pour ne pas aller plus loin.

    Si vous vivez dans une grande région métropolitaine et que votre propriété en question est assez typique des offres de votre ville, vous aurez une grande chance de trouver des comparables très proches sur exactement vos critères de propriété en question.

    Mais, si vous évaluez une maison individuelle dans une petite communauté, il est souvent presque impossible de trouver des ventes de propriétés comparables qui correspondent à vos critères exacts.

    Trouver des ventes comparables là où il n'y a pas de correspondances exactes

    La solution à ce problème consiste à rechercher avec une plage qui est proche de votre propriété, mais qui a une petite marge de manœuvre de chaque côté. Par exemple, si votre propriété en question a une superficie habitable de 1 500 pieds carrés, recherchez des maisons comprises entre 1 200 et 1 800 pieds carrés. Oui, vous obtiendrez des résultats un peu plus grands et un peu plus petits, mais vous pouvez ajuster votre prix en conséquence.

    Si vous devez vraiment étendre vos critères afin d'obtenir des résultats, commencez par la superficie. La valeur du terrain est assez facile à mesurer et peut être ajustée pour plus tard sans trop de bruit.

    Rendez-vous service et ne commencez pas à autoriser un type de logement différent dans votre équation juste pour faciliter la recherche de compositions. La vie en copropriété, même les maisons en rangée attenantes, sont des types de propriétés fondamentalement différents des maisons individuelles unifamiliales, et il est très difficile de s'adapter d'un type à l'autre.

    Collectez les éléments suivants:

  • Cinq propriétés récemment vendues qui correspondent ou sont dans la plage des caractéristiques les plus importantes de votre propriété en question
  • Si vos propriétés comparables sont dans une fourchette proche de celle de votre propriété en question, estimez la valeur des différences entre elles et votre propriété en question nécessaire pour les rendre chacune équivalentes
  • 5. Examiner les propriétés comparables actuellement à vendre

    Dans la dernière section, nous avons examiné les biens récemment vendus dans le cadre de notre analyse comparative du marché, car nous voulions voir ce que le marché avait supporté dans le passé.

    Dans cette étape, nous examinerons la propriété actuellement en vente pour voir quelles sont les réactions actuelles du marché à des propriétés comme notre propriété en question.

    Trouver des ventes comparables actuellement sur le marché

    En utilisant le même processus que vous avez utilisé à l'étape quatre, changez votre orientation vers les propriétés qui sont sur le marché et en vente maintenant. Comment a été la réception pour des propriétés similaires à la vôtre?

    Les informations les plus importantes que vous pouvez obtenir à partir de ces annonces actuelles sont leur prix d'offre, depuis combien de temps ils sont sur le marché et, s'ils sont actuellement sous contrat, combien de temps il a fallu pour y arriver.

    Collectez les éléments suivants:

  • Cinq propriétés actuellement en vente qui correspondent ou sont dans la plage des caractéristiques les plus importantes de votre propriété en question
  • Si ces propriétés comparables sont dans une fourchette proche de celle de votre propriété en question, estimez l'ajustement de valeur nécessaire pour les rendre équivalentes
  • Conseil de pro: si une propriété sur le marché et sous contrat est très similaire à votre propriété en question, contactez l'agent immobilier qui a la liste de la propriété comp. Dites-leur que vous avez quelque chose à venir qui ressemble à leur fiche, donnez-leur une idée approximative (sans divulguer aucun détail confidentiel) du moment où vous vous attendez à ce que la fiche soit mise en ligne.

    Il est probable qu’au moins une personne se soit renseignée sur leur propriété depuis qu’elle est sous contrat. S'ils ont transformé cette demande en client acheteur, ils voudront peut-être la mener à bien dès que vous serez en ligne, ce qui fera d'une vente rapide une excellente possibilité.

    6. Évaluez les tendances du micro-marché de votre propriété en question

    Le terme «tendances du micro-marché» semble élevé, mais c'est vraiment une façon élégante de dire «gardez à l'esprit ce qui se passe dans le quartier». Par exemple, disons qu'il y a une construction de route majeure en bas du pâté de maisons de votre propriété. Malgré la tendance générale à l'amélioration du marché dans votre quartier, cette tendance du micro-marché va faire baisser le nombre final de votre analyse de marché comparative.

    De même, si le bâtiment de votre propriété en question a récemment mis en place un service de portier 24h / 24, cela fera légèrement augmenter le prix de cet appartement par rapport aux études de marché que vous avez effectuées jusqu'à présent.

    Recueillez les réponses à la question suivante:

    «Y a-t-il quelque chose qui se passe dans la zone immédiate de votre propriété en question qui ferait monter ou descendre le prix de la maison? Si oui, de combien? "

    7. Regroupez les éléments de votre analyse de marché comparative dans un produit final

    Beau travail, vous avez fait toutes les recherches nécessaires pour créer un CMA fantastique. Vous connaissez tous les détails de votre propriété en question, vous comprenez l'historique récent des ventes de propriétés similaires, vous savez ce que le marché offre actuellement en termes de comparables et vous savez ce qui pourrait affecter le prix de vente de votre propriété localement.

    Alors, comment pouvons-nous rassembler toutes ces informations dans votre résultat final?

    Commencez avec l'historique de votre propriété

    Commencez d'abord par l'historique des ventes de votre propriété en question. Les prix médians ont augmenté (ou diminué) d'un certain pourcentage depuis la dernière vente de votre propriété. Sur cette base, compte tenu des rénovations ou des modifications qui ont été apportées à la propriété en question, quelle devrait être la valeur actuelle?

    Considérez vos comparables

    En mettant ce nombre de côté pendant une seconde, jetez maintenant un œil à vos compositions pour la propriété récemment vendue. D'après ce que vous avez trouvé ici, qu'est-ce que la valeur de ces propriétés indique sur la valeur de votre propriété en question?

    Faites de même avec les compositions que vous avez retirées du marché actuellement actif.

    Si vous avez fait des recherches approfondies, vous devriez voir une tendance émerger et trois chiffres qui sont tous assez similaires.

    Considérez les microtendances

    Enfin, appliquez votre filtre pour les tendances du micro-marché à vos chiffres pour un ensemble final de prévisions.

    Mettre tous ensemble

    Que vous reste-t-il? Trois chiffres: votre prédiction basée sur l'historique des ventes de la propriété en question, votre prédiction basée sur les ventes comp passées et votre prédiction basée sur les offres actuelles du marché.

    Organisez ces chiffres du plus bas au plus élevé et vous avez maintenant une analyse comparative du marché avec une fourchette de prix de vente prévue.

    Voici un exemple

    Supposons que vous ayez une fiche qui s'est vendue avec succès deux ans pour un prix catalogue de 475 000 $. Ce marché a mûri dans le voisinage de cette maison d'environ 4% depuis lors, et aucun changement majeur n'a été apporté à la propriété. Cela fait notre premier numéro 494 000 $ (475 000 $ x 104%).

    Ensuite, vous avez trouvé des propriétés comparables à proximité qui sont identiques en ce qui concerne les chambres et les salles de bains, le style et la finition, mais sont environ 20% plus petites. Le prix de vente de ces maisons est d'environ 500 000 $. En ajustant la taille, vous estimez que la valeur de votre propriété en question est d'environ 510 000 $.

    Maintenant, réfléchissez à ce qui est actuellement en vente. Il y a deux maisons dans le bloc suivant qui sont en vente depuis 90 jours et qui n'ont toujours pas d'offres. Ils ont été construits à peu près au même moment et présentent des caractéristiques similaires. Leurs prix courants sont de 525 000 $ et 529 000 $. Compte tenu de ces informations, un prix de 515 000 $ semble être l'endroit raisonnable le plus élevé.

    Enfin, considérons la microtendance que l'école élémentaire du quartier est sur le point de terminer une rénovation majeure, ce qui en fait la meilleure école de la ville. Vous estimez que cela ajoutera 5 000 $ à votre prix demandé.

    Cela vous donne une fourchette de ventes prévue entre 499 000 $ et 520 000 $. Selon l'agressivité de votre acheteur ou de votre vendeur, vous pouvez définir un prix de cotation ou faire une offre dans cette fourchette et être confiant d'obtenir un accord équitable.

    8. Emballez vos résultats

    À ce stade, vous pouvez avoir un bureau couvert de documents, un navigateur Web avec 20 onglets ouverts et une tête pleine de données, mais vous avez vos résultats. Cependant, vous ne pouvez pas simplement remettre à votre client une série de numéros. Ils veulent plus que ça.

    Tout comme l'exigeait votre professeur de mathématiques de huitième année, vous devrez montrer votre travail. Préparer un rapport court et succinct démontrant comment vous avez trouvé vos chiffres va augmenter considérablement l'adhésion de votre client et votre crédit.

    Le but de ce rapport est non seulement de partager un numéro, mais d'aider votre client à comprendre votre processus. Évitez le jargon immobilier qui sera étranger à d'autres personnes hors du secteur, et assurez-vous d'expliquer visuellement vos résultats en utilisant des tableaux ou des graphiques lorsque cela est possible.

    Incluez des copies de vos fiches techniques des propriétés que vous utilisez en tant que compositions afin que votre client puisse voir quelles maisons font partie de votre analyse.

    FAQ sur l'analyse comparative du marché

    À l'heure actuelle, vous êtes un expert en tout CMA, mais même les experts ont encore des questions. Nous avons compilé certaines de nos questions les plus fréquemment posées avec des réponses utiles pour vous orienter dans la bonne direction.

    Quelle est la différence entre une analyse de marché comparative et une évaluation?

    Il existe des différences subtiles mais importantes entre une RMR et une évaluation. Une évaluation est effectuée par un évaluateur agréé, généralement pour comprendre la valeur actuelle à des fins de prêt ou d'assurance. Une analyse comparative du marché est effectuée par un agent immobilier aux fins de déterminer la liste ou le prix de vente en fonction des ventes comparables et des tendances du marché.

    La plage de mes trois nombres est trop large, que dois-je faire?

    Lorsque votre gamme CMA revient trop large pour être utile, c'est généralement un indicateur de l'une des deux choses: vos compositions ne sont pas assez similaires à la propriété de votre sujet, ou vous estimez à tort la croissance (ou la contraction) du marché depuis la dernière vente de votre propriété.

    Revenez en arrière et vérifiez à nouveau les deux angles. Voyez s'il existe de meilleurs comparables ou si votre estimation du mouvement global du marché pourrait être améliorée.

    Quel est le caractère immobilier le plus important que je devrais considérer dans mon analyse comparative du marché?

    L'emplacement joue le rôle le plus important dans la détermination de la valeur d'une propriété. L'emplacement d'une propriété détermine sa distance par rapport aux écoles, aux hôpitaux et à la plage, les taxes que vous paierez et le type de voisins que vous aurez. Lorsque vous cherchez des propriétés comparables à utiliser dans une RMR, il est indispensable d'en trouver une avec des emplacements équivalents.

    Combien de produits comparables dois-je utiliser dans mon analyse de marché comparative?

    Plus il y a de comps, mieux c'est. En fait, je devrais tempérer cela pour dire que plus il y a de comps, mieux c'est – tant qu'ils sont PRÉCIS.

    Il y a souvent une tentation d'utiliser une tonne de compositions lors de la création d'un CMA, mais ce faisant, il est facile d'inclure une propriété qui n'est pas assez similaire à votre propriété en question. N'oubliez pas, trouver des pommes pour comparer votre pomme est la clé de ce processus, alors ne commencez pas à y jeter des oranges juste pour impressionner votre client avec un sac plein.

    Une bonne quantité de compositions se situe entre trois et cinq pour la propriété vendue et la même chose pour la propriété actuellement répertoriée.

    Où dois-je obtenir mes données Comps pour mon analyse de marché comparable?

    Dans la mesure du possible, vous devriez obtenir vos données de votre MLS local. Même si Zillow est un excellent endroit pour que les consommateurs obtiennent des données sur la propriété (et un excellent endroit pour que vous récupériez des prospects), votre MLS va avoir beaucoup plus de détails sur chaque annonce. En outre, les sites tiers ne vous donnent souvent pas d'historique sur les propriétés qui incluent des éléments tels que les changements de prix et le nombre total de jours sur le marché, deux éléments que vous souhaitez prendre en compte lors de la recherche de compositions pour votre analyse de marché comparative.

    Mes résultats sont différents de mes collègues, qu'est-ce qui donne?

    N'oubliez pas, même si une analyse comparative du marché utilise des informations objectives comme les pieds carrés, la superficie, le nombre de chambres et autres, ils sont finalement un outil qui repose sur des commentaires subjectifs de votre part, le professionnel de l'immobilier.

    Par exemple, lorsque vous envisagez une maquette similaire à votre propriété soumise à tous égards, sauf que la maquette a une salle de bain supplémentaire, quelle valeur attribuez-vous à cette salle de bain dans votre ajustement? Votre collègue peut l'ajuster différemment de vous, ou peut-être même ne pas choisir cette maquette en premier lieu.

    Si vos conclusions sont différentes des autres agents immobiliers, ne vous inquiétez pas. Le marché montrera qui était le plus proche de la valeur réelle. Faites confiance à votre processus et si le marché vous donne des commentaires constructifs sur vos chiffres définitifs, trouvez où vous devez faire un ajustement dans votre processus de CMA et améliorez encore votre prochaine CMA.

    Dernières pensées

    Répondre à la question «Comment faire une analyse comparative du marché» n'est pas facile, mais c'est une réponse. Vous avez maintenant une compréhension approfondie de la façon dont vous pouvez mieux estimer la valeur d'une propriété sur votre marché. Prenez ces informations et rendez les prix catalogue de vos vendeurs plus précis et les offres de vos acheteurs plus compétitives.

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